虫草交易的“冰与火” 传统收购生意难做 直播带货月赚8万

2015年，洛绒桑批“激流勇进”，放下做了30多年的虫草生意，转投旅游业，与其他人一起在家乡修了一座颇具规模的酒店。

他曾是理塘县最大的虫草商之一，高峰时期一年买卖两三千斤虫草，流水上亿元。不仅在理塘收购虫草，也去西藏、青海收购。

他的徒弟桑珠坚持做虫草生意至今，但他觉得生意越来越难做。今年，桑珠卖了四五十斤虫草，总共只赚了5万元，“互联网时代，传统交易模式似乎要走到头了”。

如今，在理塘虫草交易市场，桑珠看到了很多年轻面孔，他们手机直播、选货……不用大额投资，不用压货，快进快出，挣钱容易多了。

沈万林就是虫草交易市场拿着手机直播的年轻人之一。他从凉山赶过来的时候，身上只带了5000元。他在交易市场做了3天代购，随后与理塘的藏族小伙彭措合作直播带货，一个多月下来，两人分别赚了七八万元。

桑珠算了一笔账，自己的虫草按斤卖，一根最多赚1块钱。而网络主播的虫草按根卖，20元一根买进，30元一根卖出，并非难事。50多岁的他决定顺应潮流，计划明年也开始“触电”……

市场上来了“新人”

怀揣5000元本钱

外地主播直播带货月赚8万

5月1日，小伙沈万林揣着5000元钱，从凉山跑到理塘来卖虫草。对于此行，他没有做太多准备，只是跟一个在理塘开酒店的朋友有过联系。

本钱不多，他只能做代购。网上有人下单，他再去市场上买，作为“中间商”，他两头各赚10%的价格差。但在虫草交易市场，不懂当地语言“不好说话”，举着手机拍摄也处处受阻。

在市场上转悠了3天后，他遇到了26岁的当地藏族小伙儿彭措。两人决定合作，利润五五分，彭措出钱，负责选货，沈万林负责在网上卖。

彭措做了三四年虫草生意，是父亲带入行的。父亲做了20多年虫草商，一年要买几十斤虫草，然后拿到成都、昆明等地销售。

去年，彭措在虫草市场挣了1万多元“快钱”。他每天守在交易市场，从小虫草商手中买进，遇到出价更高的外地大虫草商，便转手挣个差价。

沈万林做了8年电商，在西昌卖南红玛瑙。今年生意不好，决定尝试卖虫草。他分不清虫草等级，也不懂市场行情，有个理塘的业内兄弟搭伙，他求之不得。

5月4日，两人正式开张，当天就卖了3000多元的虫草。尝到甜头后，两人每天早上去市场直播，下午去虫草山上拍视频、收虫草。他们不压货，只卖鲜虫草，网上下了多少单，就买进多少货。如果在山上没买够，就去交易市场买。一个月下来，两人各赚了七八万元。沈万林觉得自己赚的不算多，因为自己的虫草没有卖高价，利润只有20%左右。

在理塘的虫草交易市场，沈万林并非唯一的网络主播，几个云南过来的女孩每天也举着手机在拥挤的市场上穿梭。

记者了解到，早在2017年，理塘虫草就有了电商渠道。丁真走红后，他的老家格聂镇如今已涌现出30多个网红，一些人每天也在虫草山上拍视频、做直播。

传统虫草商的“黄昏”？

10斤虫草得压数十万元资金

买进卖出四五十斤虫草只赚了5万元

理塘的虫草交易市场位于318国道旁的一个院坝里。“今年虫草行情不算好。”桑珠告诉记者，一是明显减产，今年虫草不好采，而且采集季比往年提前半个月就结束了；二是价格也不好，自己带了13斤虫草卖到成都中药材市场，算起来只赚了几千元钱。

“13斤虫草，我得压六七十万元的资金在里面。”桑珠颇为无奈，“这生意已经没有做头了，稍不注意就要亏本。”

但理塘的虫草交易市场，依然每天都有几百人聚在一起，买进卖出。当地的小虫草商会在头天下午3点进山，从采集者手中收购虫草，次日一早又拿到市场上卖给更大的虫草商。据了解，每天往返阿加沟营地的虫草商就有一两百人。他们的虫草在几百到一千多根不等，摆放在一个竹筛子里售卖。按规矩，没有买下之前，买主是不能动手去碰虫草的，更不能捏开虫草上的泥巴。有人围观的时候，买卖双方把手伸到筛子下，通过捏手指的方式讨价还价。

“今年全县大概有3000~5000斤虫草。”洛绒桑批告诉记者，“据我所知，应该是近三十年来最少的一年。”

几十年的虫草交易市场，一直在不断演变和发展。以前只卖统货，不论大小、品质好坏，基本上就一个价。现在，虫草的品质已经分成六七档，每一档价格差异很大，最贵的一根卖到七八十元甚至百元以上，最便宜的十来块钱，甚至很难出手。

桑珠每天从小虫草商手中收购虫草，积少成多，刷干净、晒干后拿到成都去卖。他一般是买进一批便往成都送一次，这样可以缓解资金压力。他有几个固定的销售渠道，一些老客户，或者是中药材市场。

这样虽然量走得比较大，但利润很低。桑珠今年总共买进卖出四五十斤虫草，却只赚了5万元。他去年还赚了20来万。

“现在生意已经做穿了，赚不到钱了。”桑珠告诉记者，传统的交易模式正在式微，他身边很多相熟的虫草商都在感叹，现在虫草生意越来越不好做了。

他们跟桑珠一样，都是当地的传统虫草商，他们在市场上一根一根地买进，总共买下几十斤虫草。为了资金及时回流，他们可能在这个月里频繁地往返成都、昆明等地，把虫草带出去，然后直接变现。也有一些大的虫草商，一边在市场收购，一边送往成都等地。还有一些虫草商为了及时把虫草送出去，会直接去甘孜、稻城等地坐飞机前往青海等地。

“新模式”风生水起

电商直面消费者

成本小、不压货、客户多、卖得起价

一个月赚七八万元，沈万林一点都不意外。他做了多年南红玛瑙生意，手中的客户颇具消费实力，因此虽然只有不到1万粉丝，但一个月下来，还是卖了80多万元的虫草。

“我70%的客户是广东的，都是老客户。”沈万林告诉记者，他的原有客户主要在沿海城市，今年受疫情影响，只有一个上海客户下单，“上海客户群体本来与广东相当，正常情况下应该可以卖更多”。

在丁真的老家理塘县格聂镇，这个季节大多数人都在山上采虫草，但他们所采的虫草，很大一部分都通过电商渠道卖了出去。在丁真效应下，当地成立了一个网红合作社，总共36名社员，如今大多在直播卖虫草。

22岁的恩珠是丁真所在村的村民，也是网红合作社的一员。他在抖音上有两万多名粉丝，今年卖虫草挣了两万多元。

恩珠在山上把村民采虫草的过程拍下来，让网友直观地看到虫草的采集流程，建立了一种货真价实的信任感。网友下单后，他们马上把虫草装进一根塑料管，然后装上冰袋保鲜发往全国各地。

沈万林和彭措也采用同样的方式卖虫草，他们不需要大量资金，也不需要压货在手上，买进卖出，挣的都是“快钱”。

26岁的彭措今年比父亲赚得多，父亲和朋友今年在市场上买进好几十斤虫草，去过一趟昆明，压了不少资金，担着极大风险，却只赚了几万元。

在理塘，包括桑珠在内的很多传统虫草商都意识到电商正在改变虫草交易规则。但桑珠还是觉得不可思议，一个网络主播揣着5000元钱来到理塘，就“随随便便”把钱挣了。

但他的师傅洛绒桑批却很理解这里面的商业逻辑——电商直接面向消费者，客户群体多，加上客户往往不懂虫草，买得也不多，对价格没有那么敏感，“20元买的一根虫草，你卖30元，消费者一点都不觉得贵”，成本小，利润大。

洛绒桑批告诉记者，通过传统渠道交易的虫草，需要很多中间环节才能到消费者手中，销售成本自然就上去了。

看到风生水起的电商销售模式，桑珠也开始琢磨“转型升级”。他计划明年找一个懂电商的年轻人合作，“我可以提供资金，知道如何选购高品质虫草，年轻人就负责在网上卖”。

理塘虫草生意40年

从财源滚滚到忧心忡忡

是跟上电商潮流还是被“甩下车”？

洛绒桑批是理塘第一批把虫草卖到外地的虫草商。1982年，他带着10多斤虫草，坐着中巴车第一次前往成都荷花池中药材市场，就赚回了他两年的工资。 “那时候到成都太难了，分别要在雅江、康定、雅安住上一晚上。”洛绒桑批说，那时候虫草还比较多，当地人常常提着一个编织袋进山采集。

几十年过来，洛绒桑批见证了虫草市场的大起大落，但他一直稳扎稳打，实现了自己的原始积累。“我从来不赊账。”洛绒桑批说，早期很多虫草商因为没有足够的资金，收购虫草的时候，就欠着卖家的钱；行情一不好，又把虫草赊给下游买家……结果账没要回来，自己也欠下巨款。“2008年是一个坎，虫草价格遭遇腰斩，很多人就扛不住了。”洛绒桑批告诉记者，很多早期的虫草商都倒在了赊账这个问题上，有些东山再起，有些再也没有爬起来。

作为理塘虫草颇具代表性的人物，洛绒桑批“急流勇退”，2014年和朋友总共投资3000多万元，开始兴建理塘虫草大酒店。酒店2016年开业，但洛绒桑批2015年就不再卖虫草了。

洛绒桑批决定退出虫草生意，是因为经历了一场历时两年的讨债。一家大型虫草销售连锁企业在他这里拿了1000多万元的货，结果因为行情不好，货款一压就是两年。洛绒桑批要完债后，就决定“转型”，因为“太伤神了”。

虽然不再卖虫草，洛绒桑批对理塘整个虫草市场还是保持着关心。他曾组织当地虫草商专门打假。几年前，有一些人到理塘做虫草生意，在虫草中注入不明物质，以增加虫草重量，最终被他们赶出了理塘。去年发现理塘有人卖“人工虫草”，他们又自发组织，满市场地清理，并派人值守。

“虫草是理塘人最重要的收入之一，我们必须要保护市场。”

如今，虫草又进入一个新的时代。这一次，将有更多传统虫草商转型升级开辟电商之路，但也必然会有一些虫草商被“甩下车”……

叶强平 成都商报-红星新闻记者 杨灵 蒋麟 摄影报道 【编辑:邵婉云】