外贸人背60斤样品包机去欧洲：“一趟搞定全年三分之一订单”

虽然是周末，刚刚回国在酒店隔离的宁波瑞曼克斯门窗配件有限公司总经理丁言东还在忙碌地安排着工作。

作为全国首架拓市场商务往返包机的成员之一，外贸人丁言东告诉第一财经，今年整体行情不太好，而海外的工厂已经基本恢复，除了提高企业自身的竞争力，的确有“抢单”的紧迫感。为此，他此次出去专门背了近60斤重的样品去见新老客户，“肯定是当场见面好，沟通深度和诚意都不同”。

总行程12天的欧洲之行，丁言东跑了7个地点，见了7位客户，拿下了总共约200万欧元(约合1380万元人民币)的订单，“一部分是意向订单，一部分是直接落定的”，总体接近公司年订单额的三分之一，也稳住了原本降势明显的下半场，“今年整体预计会比去年微降一些，好的话能持平，这已经超出预期了”。

同行者魏国文在欧洲的行程比丁言东还要紧凑。作为宁波宝林达进出口有限公司总经理、搭乘全国首架拓市场商务往返包机的36名外贸人之一，魏国文带着公司的原创玩偶见了10位客户，其中7位老客户、3位新客户。

“前两年我们的订单增长稳定，但今年上半年开始发现接单力度下降了。” 魏国文对第一财经表示，出去了一趟，所走访的客户目前在订单上都没问题了，今年一些客户还会有新增订单，总共收获了价值约为1000万欧元的意向订单，也占公司年销售额的三分之一左右。

从7月10日到7月22日，这趟包机出海“抢单”成功开创先例，为宁波乃至全国提供了借鉴。就在首趟飞机落地回国的前一天，第二批14名外贸人又开启了从宁波直飞欧洲的“拓市场”之旅。

作为“中国外贸第六城”，宁波的包机抢单值得吗？可复制吗？面对需求萎缩的全球市场，外贸人还能做些什么？

抢单

回到国内不到两天，疫情前每年都会出国访客的袁琳已经迅速恢复了时差。

作为宁波海曙沛甯国际贸易有限公司总经理，袁琳所处的是今年挑战最大的服装外贸行业。“上半年订单还好，下半年尤其难，同比去年下降了七~八成。”袁琳告诉第一财经，2021年的订单是增长的，但因原来的欧洲客户在疫情期间被收购，今年的订单开始严重下滑。此次商务包机，为他们提供了与新买主当面沟通的机会，也稳住了老客户。

去年受订单回流影响，服装行业的订单普遍上涨。但今年，情势反转——随着以越南为代表的东南亚地区以及印度等地恢复生产，与这些人力成本更低的地区“抢单”，变得棘手。

袁琳表示，由于公司生产的服装并非跑量的简单款，而是具有相对复杂和个性化的设计，因此订单转移东南亚的情况不算严重，但仍然面临整体形势下行、客户库存压力大等挑战。

市场蛋糕缩小的同时，受国内疫情和国际物流等因素制约，订单交期普遍延长2～3个月也让袁琳他们显得被动。

“去年很多问题就存在了。但之前客户也有疫情限制，就还能接受和理解，但现在他们恢复正常了，也会要求我们常态化操作。如果我们进度跟不上，就会比较难办。”在她看来，沟通不畅、不能及时见面落实细节，订单转移的风险可能加大。在疫情前，他们平均一年会和客户见面沟通六七次，包括客户来到国内确认订单、审批样品以及检验货物。

和袁琳他们一样，丁言东的企业也遇到了海外客户被收购的情况，这让他出国当面“抢单”的心情变得急迫。

“波兰这家公司与我们合作多年，每年有100万美元订单，但今年这家公司被收购后，对方态度变得很微妙，订单迟迟不来。”丁言东坦言，近年来工厂的土地、人工成本优势渐失，再加上同类产品从土耳其出口欧洲可享零关税，部分海外客户开始寻找替代方案。今年3月以来，叠加疫情导致物流、线下沟通等诸多不畅，他这个“素未谋面”的中国供应商，面临着被替换的风险。

飞机一落地欧洲，丁言东就一个人开启了已经预约好的访客之旅，并迅速见到了波兰的“老客户”。除了抓住此前波兰客户对于新品的购买需求，他还针对客户的痛点专门准备了解决方案，展示企业的实力和诚意，为自己增加了谈判筹码。

事实证明，他们的努力和方式奏效了。如愿从这个客户手中拿到100万欧元订单的丁言东说， “对方看到了我们的诚意，也认可了我们的实力”。

信心

对外贸人来说，一次见面，胜过1000封邮件。出海稳住订单、敲定新单的逐一攻破，也给外贸人带来了比黄金更重要的信心。

第一次带着原创玩偶“小艺”出国的魏国文，是此行收获最大也准备最充足的外贸人之一。她表示，这次出国不是临时的，而是很早就做好了准备，“疫情期间好多次都订好了机票，也办好了签证，无奈没有回程的机票，所以不得不又取消。这次包机，非常有针对性地解决了我们的问题”。

从2020年2月起就没有出过国的魏国文说，以出口为主要市场的他们已经整整882天没有见到客户了。作为专注于儿童益智玩具研发和生产的创新型企业，在疫情之前，他们旗下的自主品牌在欧洲已具备了一定的知名度，目前六成出口份额在欧洲，并在全球70多个国家和地区建立了经销体系。

由于做的是创意产品，她说，很多点子要在当面沟通中才能碰撞出来，见面特别重要。为此，她按照长期制定的访客计划，在12天的欧洲旅程里如愿地见到了所有预约好的新老客户，不仅把准备好的一系列新样品带到了客户的手中，与匈牙利新客户签下了长达三年的代理协议，而且还带回了海外市场流行或客户喜欢的样品。

在她看来，宁波市政府为企业组织商务包机的举措，让海外客商看到了中国人的决心和力量，这也包含了政府作为后盾的实力。从企业自身而言，带去了自主研发的创新材料和最新设计的魏国文团队，也让客户看到了独特性与不可替代性。

丁言东和魏国文均表示，接下来还将继续出海开拓市场或参展。卓力电器集团有限公司副总经理刘杰也说，此次欧洲之行与老客户见面畅聊的感觉，真是久违了。除了面对面增进感情，他们也在观察摸底市场，为9月份的欧洲展会作准备。

宁波海关的数据显示，2022年上半年，宁波市进出口总额达6322.5亿元，比去年同期增长11.9%。其中，出口4085亿元，同比增长14.1%；进口2237.5亿元，同比增长8.1%。上半年，宁波市民营企业进出口4481.7亿元，同比增长12.9%，占同期全市进出口总额的70.9%，同比提升0.7个百分点。

在宁波市政府发展研究中心副主任金戈看来，受疫情影响，境外的商务洽谈、参展基本上没法成行，外贸客户容易流失，这是企业之急；由于外贸占宁波经济的比重很大，外贸如果出问题，就会影响宁波经济的发展，这是政府之急。再加上国内外复杂形势，共同形成形势急、企业急、政府急“三大急”。而“这样的主动出击“，是企业的主动作为，也是政府的担当所在。

挑战

浙江省商务厅厅长韩杰表示，此次包机团组完成了往返欧洲的任务，既为企业自身发展拓生意、拓订单，又为浙江省乃至全国的出境商务往来蹚出一条新路。

作为此行商务团团长，宁波市商务局贸促处处长费建明悬着的心一直到飞机落地萧山机场才放下。

而袁琳除了定点去见老客户，并没有像疫情前那样去当地的商场或市场逛逛，以查看市场行情与流行趋势。她坦言，还是会担心，万一感染了就无法及时回来，而国内还有订单需要安排。

在6月底就率先喊出“出海抢单，包你回来”口号和相应举措的浙江省县级市海宁，至今也还没有真的出海成团。

海宁市商务局相关负责人告诉第一财经，有些企业还是存在顾虑，“担心出去后感染”，也减少了参与包机的意愿和积极性。作为经济外向度较高的县级市，海宁做出口生意的企业最高时接近2000家，出口市场遍及全世界各地。经过与企业的沟通和摸底后，他们发现企业当下最主要的挑战还是全球市场需求整体疲软，不单单是订单转移东南亚的问题。

虽然没有包机成团，但该负责人表示，仍然有越来越多的企业在突破重重障碍，积极出海接触市场。

除了帮助企业出海拿订单，各地政府也陆续出台纾困帮扶政策、鼓励企业转型跨境电商以及“代参展”模式等更为普遍的做法。选择何种方式拿单，又如何平衡疫情下的风险，显然是每个企业基于自身需求和投入回报做出的现实选择。 【编辑:程春雨】