医保谈判“灵魂砍价”背后：“张劲妮”们是如何炼成的

这几天，国家医保局谈判代表张劲妮“灵魂砍价”的场面火了。首次报价每支5万多元的药，经过前后8轮谈判，价格降至3万多元。而上市之初，这款药品每支价格高达70万一支，被称为“天价”药。

有媒体评价称，张劲妮表现了对罕见病患者高度负责的精神，以及高超的谈判技巧，药企代表步步退让，表示“快掉眼泪了”，可称之“灵魂砍价”。

医疗保险药品谈判机制是福建师范大学公共管理学院教授、协和学院国际商学系主任韦樟清的研究方向之一。早在2012年，韦樟清就曾和张劲妮等人一同在《中国医疗保险》杂志上一起发表过《对医疗保险药品谈判机制的系统性思考》的论文。

12月7日，韦樟清接受澎湃新闻专访时表示，张劲妮长期在医保领域工作，此前合作撰稿的过程中，张劲妮女士就有很多思考，体现出了很高的专业性。

韦樟清表示，优秀谈判者背后实际上是一个专业的团队。现场谈判只是其中一环，医保方谈判团队要开展大量准备工作，反复论证、评审、测算、沟通，确保谈判工作科学、规范、公平、公正。

韦樟清说，随着时间的推移，医保目录药品名单的调整也进入了“深水区”，涉及癌症、罕见病等重大疾病，临床价值较高但价格相对较贵的独家产品，是接下来需要去努力的方向。随着医保药品谈判制度越来越完善，相信未来会有更多“物美价廉”药品进入到医保目录名单。

福建来的专家更会“砍价”？或许因为探索走在前面

作为国家医保局谈判代表，张劲妮的另一个身份是福建省医保局药械采购监督处处长。

2019年6月，张劲妮被任命为福建省医疗保障局药械采购监管处副处长，试用期一年。2020年10月，张劲妮被任命为福建省医疗保障局药械采购监管处处长，试用期一年。

公开资料显示，张劲妮所在的福建省医疗保障局药械采购监管处的职责之一就是“组织药品、医用耗材价格谈判”。

有媒体在报道中提及，曾在去年参加医保谈判的药企代表透露，不同省份的谈判代表各有特点，来自福建的代表普遍能砍价。韦樟清说，这或许是因为相比于其他省份，福建的昂贵药品医保谈判探索一直走在全国前列，经验也相对更丰富。

2009年，国家层面出台的《改革药品和医疗服务价格形成机制的意见》明确要求积极探索建立医药费用供需双方谈判机制。而在国家层面出台政策之前，2005年，福建省在全国较先探索了昂贵药品谈判机制。

韦樟清介绍，当时，福建省医保局组织人员与一些没有进入医保目录名单的昂贵药药品生产商单独进行谈判，让药品生产商对福建患者进行一种妥协和让步，或者是以“慈善”的形式帮助患者。经过谈判后，福建的患者在购买这些药品时就可以享受到优惠价格，缓解了很多患者的负担。

让韦樟清印象深刻是恶性肿瘤治疗药“格列卫”。这款药疗效好，但价格贵，当时尚未纳入医保支付范畴。当时福建省相关部门就与药企进行了谈判协商，谈判成功后，该药进入2005年版福建省医保药品目录，对恶性肿瘤参保患者给予一定政策倾斜，每年费用采取医保和患者承担费用半年，药企以慈善形式无偿赠药半年的方式，相当于让这款昂贵药降价一半。

韦樟清说，除了争取让药品降价，当时还探索了让药商提供公益捐赠、为患者建立疾病保险档案等方式。

那么，什么是医保谈判？

韦樟清说，医保基金是个人、用人单位和国家三方共担，集中大家的力量，来帮助少数人度过疾病难关，体现了“自助互助”的性质，实现基金的共济功能，“所以我们要尽最大的努力发挥医保基金最大的功效”。

他说，医保基金相当于一个拥有众多资金的购买方，对于商家来说存在巨大的吸引力。如果能进入医保目录，意味着所有参保者遇到这种疾病时，都可以相应的价格购买这个药品。“有了这个团购优势后我们就有了谈判的资本，那我们需要这些商家降价，希望能得到‘物美价廉’的药品。”

“医保谈判，要解决的问题就是怎么让‘物美价廉’的药品进入到医保目录当中。”韦樟清说。

由韦樟清、张劲妮等人共同撰写的论文介绍，从医疗保险管理机构的角度来看，药品谈判目标首先是在药品成本核算基础上，通过与药品提供方谈判，控制进入医院药品成本，解决药品价格虚高问题。其次，通过谈判使疗效较好的药品以较低的价格进入医疗机构，尤其是通过谈判将特效昂贵药品以较低的价格纳入报销范围，提高参保人的用药水平。最后通过谈判，引入竞争机制，激励药品提供方加大科研研发力度，促进药品创新，实现医药行业良性发展，同时患者能够获得更高效的新药。

“砍价”只是谈判的其中一环，更多的工作在谈判前

澎湃新闻注意到， 2009年8月，人社部在医保药品目录调整方案中就指出，要积极探索建立医疗保险经办机构和医疗机构、药品供应商的谈判机制，发挥医疗保障对医疗服务和药品费用的制约作用。

公开数据显示，经过此次调整，2021年国家医保药品目录内药品总数2860种，将于2022年1月1日起正式实施。

什么样的药品才会出现在谈判桌上呢？

韦樟清说，相关部门会花一定的时间进行了解，哪些药品是现在患者需求量大、急需的药品，同时要进行市场调研，了解市场上有哪些生产这类药品的厂家，将这些药品进行比对，“这个有科学的标准，不是人为主观或者行政手段来制定的”。

谈判团队的组建也至关重要。韦樟清表示，张劲妮“灵魂砍价”获得大家的认可，实际上离不开背后谈判团队的努力。他介绍，医保经办机构作为谈判主体，都会成立相应的医保药品谈判小组具体落实谈判内容。谈判小组由谈判管理、医学、药学、医疗保险学、经济学等多个领域的专家构成。

“就比如癌症药品谈判，肯定需要癌症专家参与其中，因为他们有临床经验，了解这个药品的功效，能判断这个药品的价值，之后才是价格谈判的问题。”韦樟清说。

一般来说，医保谈判流程可以分为准备阶段、谈判过程、执行阶段和评估反馈阶段。其中，准备阶段尤其重要，直接决定了谈判现场的底气。

韦樟清、张劲妮等人共同撰写的论文中介绍，在准备阶段主要做好多个方面工作。首先是筛选药品和确定企业，遵循公平公正、公开透明的原则，防止寻租。第二，收集谈判信息，这是准备工作中关键一环，谈判情报收集越全面，对谈判的开展越有利，其不仅是了解对方的手段，更是掌控谈判过程的前提。药品谈判信息的收集集中在药品成本、行业信息、对方可能提出的要求等方面。第三，谈判前的目标确定，这是指导谈判的核心，谈判目标要分层次，目标的确定也要合理、实用。

为何不直接报底价？降价会降低质量么？

视频中，经过医保部门八轮价格谈判，上市之初70万元一针的罕见病药品诺西那生钠注射液，每支价格从5万多元降至低于3.3万元，整场谈判持续了一个半小时。对此，也有网友提出疑问，谈判现场不让企业报价，由专家直接亮出底价，看企业能不能接受岂不更直接？

国家医保局相关负责人回应《北京日报》时提到，谈判最终能否成功取决于医保方和企业方的底线是否存在交集。从实践看，医保方谈判专家的职责是利用谈判机制，引导企业报出其能够接受的最低价格。也就是说，谈判专家在基金能够承受并且企业可以接受的范围内，努力为老百姓争取更为优惠的价格，这就是“灵魂砍价”的魅力和价值所在。

澎湃新闻注意到，去年11月12日下午，福建省医保局召开福建省药品、医用耗材集中带量采购工作新闻发布会，张劲妮曾就药品耗材降价问题解释道，集中带量采购产生的降幅主要“挤”的是药品、耗材价格中的水分，降的不是必要的成本、必要的投入，原则上不影响企业的制造成本和合理利润，因此，降价显然不会降低产品质量。同时，她也表示，医保部门将在推进药品、耗材集中采购改革中，高度重视质量问题。

韦樟清在接受澎湃新闻采访时谈到，相关部门在选取进入目录名单时就会考虑，首先要“物美”，才考虑是否“价廉”的问题。当然，这个价格也不能让对方亏本，让商家没有钱可赚。如果太低商家就没有资金让产品更新换代，药品的研发也需要大量的资金和成本，而新产品的研发对患者的治疗更有效，所以我们既要让患者获利，也不能让生产商亏本，建立在双赢的基础上来谈，形成一个良性循环。

韦樟清说，降低药价是谈判中重要的目标，但不是唯一目标。除了直接降低药价，也可以通过医疗救助等间接降价，还可以和药商协商，拿出一部分资金作为为患者开展健康教育、健康管理等公共事业。此外，医药代表让利程度、医保给付比例、药品品质、销售量、配送方式等也会纳入到谈判范围。

韦樟清等人还在论文中写道，在药品谈判中，医保经办机构具有团购及药品保险准入审核权的优势，医药企业，特别是创新药、昂贵药的企业，抱有挤入医保药品目录的强烈愿望。因此，谈判双方的实力和地位都很不平衡。在这种情况下，医保经办机构不应自恃谈判优势居高临下，而应本着对等原则，通过平等协商达成共识，实现谈判目标。

论文还写道：谈判应本着求同存异、长远持续的原则，还应注意中场休息、中间方调和等战术，防止谈判陷入僵局或破裂。

韦樟清同时表示，为了规范谈判机制，要建立起内外监督体系。首先，应在药品谈判小组建立内部的监督体系，防范谈判主体以权谋私等相关违规违法行为；其次，可以成立由人大、政协、纪检、学者、参保人员等代表组成的独立的第三方监督机构，对谈判全过程进行监督；最后，各个相关部门如药监、物价、审计等也各司其职，对谈判进行有效监督。

韦樟清表示，医保药品目录不断调整、扩大，医保谈判将常态化。随着医保药品目录调整长效机制的建立和完善，相信未来会有更多“物美价廉”的好药进入到医保目录当中，让更多参保者受益。